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6-E-Verkaufsstrategie

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Die 6-E-Verkaufsstrategie ist eine sechsstufige Gesprächsführungsmethode für den professionellen Vertrieb. Sie ist für den persönlichen Verkauf von hochwertigen Produkten und Dienstleistungen an Privatpersonen geeignet. Die 6-E-Verkaufsstrategie wurde 2009 von Friedemann Mack entwickelt und im Jahr 2013 in dem Buch „Der garantiere Verkaufserfolg mit der 6-E-Verkaufsstrategie“ veröffentlicht.[1]

Begriff[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Die 6-E-Verkaufsstrategie ist ein Stufenmodell. Sie beschreibt sechs Phasen, die ein Verkäufer nacheinander durchlaufen soll, um den Kunden zu einer positiven Kaufentscheidung zu führen. Ziel der 6-E-Verkaufsstrategie ist es, eine Win-Win-Situation mit emotionalem Mehrwert für beide Seiten zu schaffen. Dies soll gelingen, wenn die Herausforderungen aller Stufen vollständig und in der richtigen Reihenfolge erfüllt werden. Der Name leitet sich aus den Anfangsbuchstaben der sechs Phasen ab:

  1. E wie Einstellung
  2. E wie Einführung
  3. E wie Erfragung
  4. E wie Erklärung
  5. E wie Ernte
  6. E wie Entspannung

Phasen des Verkaufs[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Einstellung[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Die positive innere „Einstellung“ des Verkäufers hinsichtlich seines Verkaufserfolgs bildet die Basis für den Erfolg.

Einführung[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Das Warm-up dient zur "Einführung" in das Verkaufsgespräch. Allgemeine und persönliche Fragen stärken zudem die Beziehungsbasis und sorgen für Sympathien. Laut Mack fällt der Kunde bereits in den ersten Minuten der Einführungsphase seine Kaufentscheidung.

Erfragung[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Mithilfe der "Erfragung", dem dritten Strategieelement, gilt es, den Bedarf eines Kunden zu erfassen, um fair bedarfsgerechte Lösungen anbieten zu können.

Erklärung[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Die "Erklärung" dient dann dazu, Kunden die Produktvorteile darzustellen.

Ernte[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

In der "Ernte"-Phase geht es um den Vertrags-Abschluss.

Entspannung[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Die letzte Stufe der 6-E-Strategie stellt die "Entspannung" dar, um sich nach Vertragsunterschrift in aufgelockerter Atmosphäre sukzessive, einvernehmlich zu verabschieden – und dank einer guten Vertrauensbasis und persönlichen Wertschätzung Kunden langfristig zu binden.

Philosophie hinter der 6-E-Verkaufsstrategie[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Die 6-E-Verkaufsstrategie basiert auf der Annahme, dass dauerhaft nur der Verkäufer erfolgreich ist, der eine Win-Win-Situation mit emotionalem Mehrwert für den Kunden erreicht. Die zwischenmenschliche Komponente soll also nicht instrumentalisiert werden. Authentizität ist für den Verkaufserfolg wesentlich.

Ethische Prinzipien der 6-E-Verkaufsstragie[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Bei Anzeichen von Verschuldung oder misslichen Lagen soll kein Verkauf erfolgen. Ziel soll immer sein, dem Kunden Vorteile zu bieten. Das Ausnutzen misslicher Lagen ist in der 6-E-Verkaufsstrategie ein Tabu.

Literatur[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

  • Friedemann Mack in Zusammenarbeit mit Haike Dogendorf: Der garantierte Verkaufserfolg mit der 6-E-Verkaufsstrategie. LIT Verlag, Marketing und Handel, Band 16, Berlin 2013

Einzelnachweise[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

  1. Friedemann Mack, Heike Dogendorf: Der garantierte Verkaufserfolg mit der 6-E-Verkaufsstrategie. In: Friedemann Mack, Heike Dogendorf (Hrsg.): Marketing und Handel. 1. Auflage. Band 16. LIT Verlag, Berlin 2013, ISBN 978-3-643-12326-8, S. 161.

Weblinks[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]


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