Vertriebsresilienz
Vertriebsresilienz ist die Widerstandsfähigkeit des Vertriebs und dessen Potenzial, sich von einer Stress-Situation schnell und vollständig zu erholen.[1] Dabei kann grundsätzlich zwischen einer individuellen Vertriebsresilienz und einer organisationalen Resilienz unterschieden werden. Beide Formen der Resilienz wirken sich positiv auf Unternehmen in Stress-Situationen aus.
Die individuelle Resilienz ist geprägt durch das Stressmanagement von Vertriebsmitarbeitern. Durch geeignete Verhaltensweisen und Methoden können Mitarbeiter besser mit Stress und Herausforderungen umgehen. Sowohl Unternehmen als auch Mitarbeiter profitieren von aktiv geförderter und entwickelter Resilienz. Hilfreiche Instrumente des persönlichen Stressmanagement von Vertriebsmitarbeitern sind das Bestimmen des eigenen Stresstyps, das Überprüfen des aktuellen Stresslevels, das rechtzeitige Erkennen von Stress-Symptomen und der systematische Umgang mit den eigenen Stressverstärkern und dem Wissen und der Anwendung von Entspannungstechniken.[2]
Die organisationale Resilienz überträgt die Eigenschaften des Resilienzkonzepts wie z.B. die Stehauf-Männchen-Mentalität auf Organisationen.[3] Vertriebsorganisationen mit einer hohen Vertriebsresilienz zeichnen sich durch spezifische Strukturen und besondere Verhaltensweisen in einer Krise sowie eine bewusst gestaltete Unternehmenskultur aus. Erfolgreichen Organisationen gelingt es gerade in einer Krise besser, die Kernfragen einer resilienten Vertriebsorganisation nach Kundenkontakt, Kundenbeziehungen, Ressourceneinsatz und Veränderungsmanagement auf allen Ebenen zu beantworten. Das Vertriebsresilienz-Modell zeigt anhand unterschiedlicher Faktoren, wie eine Vertriebsorganisation ihre Resilienz optimieren kann.[4]
In den letzten Jahren hat das Thema Resilienz eine hohe Beachtung gefunden. Steigende Herausforderungen im Vertrieb durch Digitalisierung, Disruption oder Krisen (z.B. Coronakrise) haben die Beachtung des Themas verstärkt. Auch geraten die negativen Auswirkungen von Stress wie Burnout und verminderte Leistungsfähigkeit zunehmend ins Blickfeld.
Einzelnachweise[Bearbeiten]
- ↑ Müllner, Markus; Klumpp, Thomas: Die Kunst des resilienten Vertriebs. Zürich 2020.
- ↑ Trilling, Thomas: Druck und Stress im Vertrieb positiv nutzen: So steigern Sie berufliche Performance und Lebensqualität. Wiesbaden 2012.
- ↑ Drath, Karsten: Die resiliente Organisation - Wie sich das Immunsystem von Unternehmen stärken lässt. Freiburg i.B. 2018.
- ↑ Müllner, Markus; Klumpp, Thomas: Die Kunst des resilienten Vertriebs. Zürich 2020.
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