DNDW-Test
Der DNDW-Test wurde 2007 von Karl Heinz A. Lorenz basierend auf dem Riemann-Thomann-Modell entwickelt und erstmals veröffentlicht. Dieser ermittelt in Kurzform die Ausprägungen der vier Grundstrebungen (Komfortzonen) Distanz, Nähe, Dauer und Wechsel in der Persönlichkeit des Testkandidaten.
Der Test wurde primär für die Zielgruppe Verkäufer und Kundenberater entworfen, um ihnen mit vorgegebenen Auswertungen einen systematischeren Einblick über ihr typbedingtes Kommunikationsverhalten im Gespräch mit Kunden zu ermöglichen. Die Testergebnisse und ihre Auswertung sollen Anschluss zur Eigenreflexion oder als Grundlage für ein vertiefendes Analysegespräch dienen.[1]
Struktur und Durchführung[Bearbeiten]
Struktur[Bearbeiten]
Der DNDW-Test® baut auf der Unterscheidung der Grundstrebungen des Riemann-Thomann-Modells auf. Auf Basis eines kurzen Fragenkatalogs mit multiple Choice Antwortmöglichkeiten analysiert der DNDW-Test® welche der Grundstrebungen stärker und welche schwächer ausgeprägt sind.
Der Fragebogen ist die Analysegrundlage des DNDW-Test® und besteht aus 9 Fragen mit jeweils 4 unterschiedlichen Antwortmöglichkeiten. Die Fragen des Tests werden mit der auf die Person am ehesten zutreffenden vorgegebenen Antwortmöglichkeit beantwortet. Die Fragen sind auf die Bewertung und Einteilung der Grundausrichtungen zugeschnitten.
Nach Beantwortung des Fragebogens werden die Ergebnisse in die dafür entwickelte Auswertungsmatrix eingefügt. In der Auswertungsmatrix wird für jede Zelle gekennzeichnet welche Antwort auf die jeweilige Frage gegeben wurde. Die Kennzeichnungen der einzelnen Spalten werden anschließend aufsummiert und grafisch entsprechend der ermittelten Werte zu den vier Grundstrebungen dargestellt.
Der Test unterteilt sich in die Beantwortung des Fragebogens und die darauf aufbauende Auswertung mit vorgegebener Ergebnisinterpretation.[2]
Durchführung des DNDW-Test[Bearbeiten]
Der Test unterteilt sich in die Beantwortung des Fragebogens und die darauf aufbauende Auswertung mit vorgegebener Ergebnisinterpretation.
Ergebnisinterpretation und Nutzen[Bearbeiten]
Während das Ursprungskonzept von Christoph Thomann u.a. in der Paartherapie genutzt wurde, um beispielsweise bei Konfliktfällen aufgrund polarisierter Grundstrebungen (unterschiedliche, auch konträr ausgerichtete Komfortzonen) Transparenz zu typbedingten Konflikten zu geben, zielt der DNDW-Test vor allem darauf ab, alle Arten von Verkaufs- und Beratungsgesprächen mit den unterschiedlichsten Kundentypen zu verbessern, um auch hier Konflikte, die auf typbedingen Unterschieden beruhen, durch ein typgerechtes Vorgehen zu vermeiden und Gesprächsverlauf und -ergebnis im Sinne des Kunden zu optimieren.[3]
Auf Basis einer Zuordnung der Auswertungsmatrix werden im ersten Schritt 6 standardisierte Kurzinterpretationen angeboten. Diese enthalten einfache Beschreibungen des möglichen, typischen Kommunikationsstils, sowie Hinweise zu Optimierungsmöglichkeiten im Kommunikations-, Beratungs- und Verkaufsgespräch. Insgesamt soll über die Selbstreflexion und gegebenenfalls mit Hilfe vertiefender Analysegesprächen ein deutlich stärkeres Bewusstsein über das eigene typische Verhalten, unterschiedliche Kommunikationsstile, generell typbedingte Unterschiede und Gemeinsamkeiten in der Auseinandersetzung mit Kunden fördern.[2]
Siehe auch[Bearbeiten]
Literatur[Bearbeiten]
- Fleisch, Nico H.: "Das Quartett der Persönlichkeit. Das Riemann-Thomann-Modell in Beziehungen und Konflikten. Mit einem Vorwort von Christoph Thomann über die Entstehung des Modells". Haupt Verlag, Bern 2020, ISBN 978-3-258-08183-0.
- Lorenz, Karl H. A.: Typisch Kunde! Lorenz-Verlag, Elmstein 2007, ISBN 978-3-940094-00-1
- Christoph Thomann, Christian Prior: Klärungshilfe 3 – Das Praxisbuch. Rowohlt, Reinbek bei Hamburg 2007, ISBN 978-3-499-62214-4.
- Christoph Thomann: Klärungshilfe 2 – Konflikte im Beruf: Methoden und Modelle klärender Gespräche. Neuausgabe, 2. Auflage. Rowohlt, Reinbek bei Hamburg 2004, ISBN 978-3-499-61637-2.
- Christoph Thomann und Friedemann Schulz von Thun: Klärungshilfe 1 – Handbuch für Therapeuten, Gesprächshelfer und Moderatoren in schwierigen Gesprächen. Neuausgabe. Rowohlt, Reinbek bei Hamburg 2003, ISBN 978-3-499-61476-7
Einzelnachweise[Bearbeiten]
- ↑ Karl Heinz A. Lorenz: Typisch Kunde! Lorenz-Verlag, Elmstein 2007, ISBN 978-3-940094-00-1.
- ↑ 2,0 2,1 Finden Sie mit dem DNDW-Test mehr über Ihre Grundeinstellung im Verkauf heraus. In: Lorenz-Seminare. Abgerufen am 30. Juli 2021.
- ↑ Das Riemann-Thomann-Modell als Test für Verkäufer und Personalmanagement. In: Lorenz-Seminare. Abgerufen am 30. Juli 2021.
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