Total Quality Selling

Total Quality Selling (TQS) ist eine Vertriebsmethode, die auf der Analyse erfolgreicher Vertriebsprozesse in Technologieunternehmen basiert und einen ganzheitlichen Ansatz für die Vertriebsoptimierung darstellt. Sie basiert auf der Auswertung und Optimierung von über 3000 Vertriebsprozessen in Technologieunternehmen und hat sich seit dem Jahr 2005 als ein Qualitätsstandard im technischen Vertrieb etabliert.

Heute wird TQS von Verbänden wie dem Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) , dem Verein deutscher Ingenieure (VDI) und dem Verband technischer Handel (VTH) unterstützt und in verschiedenen Schulungs- und Weiterbildungsprogrammen angewendet.

Anwendungsbereiche[Bearbeiten]

TQS fokussiert vier zentrale Bereiche: Akquisitionsmanagement, Anfragemanagement, Angebotsgestaltung und Angebotsverfolgung und Abschluss.^[1]

Akquisitionsmanagement: Dieser Bereich umfasst Strategien und Maßnahmen zur Generierung von Leads und Anfragen. Erfolgreiche Vertriebe zeichnen sich durch eine höhere Frequenz und Qualität der Akquisitionsaktivitäten aus. Moderne Vertriebe nutzen verstärkt digitale Tools wie E-Books, Webinare und soziale Medien, um Leads effizienter und kostengünstiger zu generieren.
Anfragemanagement: Im Anfragemanagement liegt der Fokus auf der Beeinflussung der Kaufentscheidung des Kunden noch vor der Angebotserstellung. Erfolgreiche Vertriebe investieren 80 Prozent der Vertriebsarbeit in diese frühen Prozessphasen, stellen gezielte Fragen und bauen starke Verbindungen auf, um sich entscheidende Vorteile zu sichern.
Angebotsgestaltung: Die Angebotsgestaltung zielt darauf ab, dem Kunden klar und verständlich den Nutzen und die Vorteile des Angebots zu vermitteln. Dabei geht es nicht nur um die rechtliche und kaufmännische Korrektheit, sondern auch um die Darstellung der Lösungskompetenz und die Amortisation der Investition für den Kunden.
Angebotsverfolgung und Abschluss: Dieser Bereich befasst sich mit der systematischen Nachverfolgung von Angeboten und der Vermeidung von Einwänden bereits vor der Angebotserstellung. Erfolgreiche Vertriebe entwickeln gemeinsam mit dem Kunden einen klaren Plan für die Schritte nach dem Angebot und setzen auf proaktive Einwandvermeidung.

Literatur[Bearbeiten]

Ulrich Dietze: TQS – Total Quality Selling: Der sichere Weg zu konjunkturunabhängigem Wachstum, GABAL Verlag, Offenbach am Main 2007, ISBN 978-3-89749-668-2
Heinrich Wickinghoff, Ulrich Dietze: Führung im Vertrieb, GABAL , Offenbach am Main, 2014, Seite 14 bis 44, ISBN 978-3-86936-556-5