Zürcher Verhandlungsmodell

Das Zürcher Verhandlungsmodell ist ein Kommunikationsmodell, das die Methode des wertebasierten Verhandelns beschreibt. Es wurde 2013 von Michael Bullinger in Zürich entwickelt.

Ziel der Methode ist es, den Handlungsspielraum in einer Verhandlung mittels Einbezug der persönlichen Werte zu erweitern und dadurch Mehrwertlösungen zu erschliessen.

Denn nur vordergründig scheitern Verhandlungen an unterschiedlichen Sichtweisen oder weil die Parteien auf ihren Positionen verharren. Bei genauerer Betrachtung zeigen sich Wertekonflikte, die unterschwellig eine Verhandlung blockieren und sich negativ auf die Beziehungsebene und das gegenseitige Vertrauen auswirken können.

Modellbeschreibung[Bearbeiten]

Im Zürcher Verhandlungsmodell werden analog zum Harvard-Konzept Sache und Beziehung auseinandergehalten. In Situationen, in denen eine Partei versucht, die andere zu übervorteilen, greift dieser Ansatz jedoch zu kurz. Deshalb werden im Zürcher Verhandlungsmodell zusätzlich zu Sache und Beziehung auch Persönlichkeit und Werte einbezogen.

Das Zürcher Verhandlungsmodell unterscheidet zwischen folgenden vier Ebenen:

Persönlichkeitsebene
Werteebene
Beziehungsebene
Sachebene

Persönlichkeitsebene[Bearbeiten]

Im Zentrum stehen die Menschen, die mit ihren individuellen Persönlichkeiten die Verhandlung beeinflussen. Jede Verhandlung ist deshalb so einzigartig wie die Menschen, die daran beteiligt sind.

Werteebene[Bearbeiten]

Die Persönlichkeiten von Menschen zeigen sich in ihren Werten, die sie in die Verhandlung einbringen. Deshalb sind Wertehaltungen für den Verhandlungsprozess entscheidend.

Beziehungsebene[Bearbeiten]

Verhandeln ist ein Beziehungsgeschehen. Die Beziehungsqualität und das gegenseitige Vertrauen sind für den Verhandlungsverlauf zentral.

Sachebene[Bearbeiten]

Die Sache bezeichnet den Sachkonflikt, der über die Positionen resp. die dahinter liegenden Interessen gelöst werden kann.

Das Zürcher Verhandlungsmodell kombiniert alle vier Ebenen und bietet Interventionen, mit denen insbesondere verborgene Werte- und Beziehungskonflikte gezielt angegangen werden können. Im Fokus steht der Aufbau von gegenseitiger Wertschätzung und Vertrauen, damit sich das Gegenüber auf eine Win-Win-Lösung einlassen kann.